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书摘:从零开始做餐饮:餐饮开店经营实战指南

作者:宋宣 发表:2017-08-03

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  餐饮人的“7P”狼法则

麦当劳前亚太区副总裁  李明元

不知何时开始养成一早起床就打开手机阅读掌柜攻略新鲜po文习惯,掌柜攻略不止追踪报导国内餐饮热点,更有国外最新的产业趋势分析。更难能可贵的是常常提出不同的观点来挑战传统餐饮经营思维文化。

所以当接到要我帮忙写引言邀约时就一口答应,并在接连几天假期中读完整本书,非常过瘾,它涵盖了餐饮经营完整的架构及路径,通过市场上最新的成功或失败案例进行深入简出的解说。

其中有大师级的理论基础,也有新的餐饮趋势观察分析,更是一本很务实工具百宝箱,新手上路非常有必要精读,老掌柜亦可重温反思。

我个人三十多年餐饮学习及历练中有总结一个心法叫“7P狼”position(定位)、 product(产品)、price(价格)、place(通路)、people(人员)、promotion(营销)、profit(利润)跟本书的各个章节不谋而合。

不过这本书的第一章先是谈“准备”(preparation),虽然经营餐厅不是什么高端科技产业,但却相当的劳心劳力,别人休假的时候正是我们餐饮人忙碌的时候,特别是遇到资金不足又不断烧钱的时候,那真是人生意志力的一大考验。但若是能谋定而后动,想清楚,准备好,那么后续遇到状况就比较能适应,达到事半功倍的成效。

接着第二章谈定位position,定位其实就是选择自己的战场并建构“护城河”,是谈“取舍”,哪些要哪些不要?有时候不要的反而更难处理,书里以定位理论之父:杰克·特劳特的差异化论点运用到餐饮产业,从品类,客群,对手,模式,优势等方面反复举例论述。

定位清楚之后就开始谈其他几P狼。产品product在第五章的菜单里,讲核心产品的创新,找出拳头产品,做出爆款之后,才从核心逐步延伸到其他产品,搭配菜单产品的同时就是定价Price,定价必须要找到性价比跟成本之间的甜蜜点。

通路Place主要在第三章的选址和第四章的装修里,我特别喜书里这几句话“一步差三市”“选址就是选客流”,选址是数学题,有公式可以计算来提高成功率,而装修讲的是场景,讲的是用餐体验,更是服务人员表演的舞台。

第六章讲的是营销promotion 。有了核心产品,有爆款,有美好的用餐环境,但没人知道也是白搭,更何况需要逐步搭建品牌金字塔,追求自己品牌DNA的识别度来连结顾客心理情感,让客人喜欢你。这些都讲求营销及沟通,虽然中小餐饮没有大笔的营销预算,但幸好我们已经进入移动互联网时代,有新的营销新宠,新的社群媒体工具,其中西贝莜面村的亲嘴打折节就是一个非常棒的案例。

第七章讲人才,people,人才是推动上述几个P的动力来源,人才的“选育用留”在书中有完整的流程一一引导。

第八章讲的品控及食品安全是追求永续经营不可忽视的,客人再度回来光临就看我们対品质、卫生、食安的细节执行力用不用心。

最后一章节的数据,论及最新的数字科技在餐饮产业的运用(digital solution ),特别是会员管理,这绝对是一个“神器”.....当然,数字科技如AR、VR、 ioT、3D、AI 等都还在不断变化创新,如何运用在餐饮产业发展上更是潜力无穷,值得大家抢先学习,大胆尝试。

宋宣,叶峰涛二位创始人以强烈的使命感带领掌柜攻略及勺子课堂的年轻团队,一直想为餐饮中小企业做出贡献,非常值得敬佩,希望这本书的出版是一个最棒的具体呈现。

成本分析的“三看法则”

开餐厅绝不是件容易的事,除了菜品可口(优质产品和差异化概念)和占据绝佳的地理位置之外,还得担得起“三高”(租金、人力、原材料采购)的费用,经得住消费者日复一日的挑剔。很多餐厅经营者日夜无休——白天在餐厅忙前忙后,深夜还不能休息,在灯下清点一张张单子,核对一笔笔账目,盘点今日的损耗,算计明日的供需。

毫无疑问,要想开家赚钱的餐厅,经营者必须学会精打细算,成本分析则是第一步。在很多餐厅内部,财务已经沦为简单的记账工具,提到成本分析想到的就是为餐厅省钱。无疑,这是一种极其错误的观念。成本分析是经营餐厅的基础,它的目的绝不仅是省钱,更重要的是把钱用对地方,帮餐厅经营者更好得赚钱。成本分析确实细碎又繁杂,有鉴于此,我们为您提供了成本分析的有效工具——“三看法则”。

一看成本差异:从差异中解读成本控制

有比较才有差异,比较的标准就是菜品研发之初制定的“标准成本卡”(详见本书第八章)。标准成本卡不仅可以保证菜品标准化,也是成本控制的有效工具。当实际成本与标准成本出现差异时,餐厅经营者需要思考两方面的问题。

(1)标准成本卡的制定是否合理

在菜品研发之初,肯定存在一些考虑不周的情况。因此,在制作标准成本卡的过程中,会依据与实际成本对比的偏差值不断进行修正,让标准成本尽可能准确,相当于产品内测。建议餐厅经营者在新菜品推出时,挑选一两个门店进行测试,每日进行比对、调整。

(2)实际操作中的偏差

操作中的不确定性,导致了中餐的标准化难度较大,实际成本不太可能跟标准成本完全一致。因此,在制定标准成本的时候,餐厅经营者也需要根据实际情况制定一个合理的误差范围。

一旦实际误差超出了合理误差范围,餐厅经营者应分析是供应链出了问题,还是员工操作不规范。如果是员工的操作问题,说明餐厅的员工培训工作需要改进;如果发现是供应商以次充好,导致原材料净料率下降,就该为他敲响警钟了。

美国佛罗里达的一家高档餐厅常年将食材浪费率控制在5%至6%,诀窍有二。第一,准确预测每日用量;第二,采用浪费记录表,如果出现大量的浪费,当日主厨需做出解释。

 二看原材料结构:从成本端看供应链端

在分析原材料成本时,可以将原材料归类分析,看每个大类所占的比例、需求和价格情况。

原材料的归类分析,可以帮助餐厅了解每类原材料的需求情况,从而在选择供应商时能提供明确的指导。从库存管理的角度来说,此种做法也便于安排最佳的进货时段。米油盐、调料和干货类原材料的采购频率相对较低、单次采购量较大,因此了解供货商的送货时间,根据需求制定此类原材料的购货计划十分必要。

(1)定期盘存

定期盘存是一种较好的操作方式,便于餐厅推算出剩余原材料的使用时间,并提前做出采购计划。

(2)制定安全库存

这种方法需要餐厅经营者准确预测原材料的日均用量,制定出安全库存标准,当实际库存低于安全库存标准时下单。此方法在保证原材料不缺货的同时,还能让库存成本和进货成本降至最低。

提请餐厅经营者注意,原材料结构也是监管采购部门的有力工具。通常来说,一家稳定经营了一段时间且菜品没有出现重大变化的餐厅,各项原材料的比例应该维持在一个正常范围之内。如果餐厅经营者发现某项原材料的订货量频繁增大,在排除销量猛增的因素之后,便意味着采购环节可能出了问题。

三看销售结构:从成本数据倒推销售策略

成本分析有时也会对菜品的销售层面产生直接影响,让我们看看下面的例子。

某家餐厅有两道菜品——土豆牛肉和辣子鸡丁。土豆牛肉的毛利率是60%,辣子鸡丁的毛利率是70%。卖出不同数量的土豆牛肉和辣子鸡丁组合,餐厅的综合毛利率大相径庭。这一点体现在成本数据上,就是不同的原材料(牛肉和鸡肉)比例。

餐厅经营者可以在表上列出每个菜品的标准成本以及实际销量,根据毛利率推出最优的成本结构,与之对应的自然也是最优销售组合。即便餐厅经营者在短期内很难找到最优的销售组合,多卖出一些毛利率高的菜品总没是没错的。

主书名:从零开始做餐饮:餐饮开店经营实战指南

作者:宋宣

出版社:中信出版集团

出版时间:2017年8月


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