用微博账号登录:

作者:周安利 发表:2014-04-28

加入收藏      打印文章   写信给编辑   
推荐度:
转播到腾讯微博
选择字号
销售与其说是是销售产品的价值,更多地应该说是销售我们创造出来的价值,这种价值是不局限于产品本身,甚至远远超过产品带给人们的荣誉感和使命感。

  经常看见网上疯传一些“易物升值”的故事,从一只几分钱的笔,换到几百,或者上千美元的东西。

  最近芝加哥大学Booth商学院企业家精神的教授Craig Wortmann讲述了他从易物作业中看到的。易物作业是Craig Wortmann在芝加哥大学Booth商学院的“创业型销售”课程上布置的第一个作业,学生要求用一只钢笔去交换来价值更大的物品。他们可以交换无论什么他们喜欢的东西,但是一定能不断继续交换的。在交易完成之后,他们要咨询eBay和Craigslist,定义每个物品的价值。

  这个作业的任务是简单的,它迫使学生直面拒绝,而且更有力量地走开。有对于销售更好的比喻吗?针对创业精神?Craig Wortmann例举了一系列如下的交易:

  交易1: 25美分的圆珠笔换了一个3美元的新马克杯。

  交易2:3美元的马克杯换了5美元的二手浪涌保护器。

  交易3:5美元的浪涌保护器换了8美元的,新的,可调整大小的黑色帽子。

  交易4:8美元的黑色帽子换了20美元的,未开封的,新的水过滤器。

  交易5:20美元的水过滤器换了20美元二手吸尘器,但是配有超长管子。

  交易6:20美元吸尘器换了12美元一盒的2个XBOX游戏。(承诺是24美元的价值,结果是12美元)

  交易7:12美元一盒的2个XBOX游戏换了一个20美元的PS3二手游戏。

  交易8:20美元的PS3游戏换了30美元一盒书(《战争的艺术》,《精益创业》和《多愁善感的人》)

  交易9:30美元的一盒书换了50美元便携的DVD游戏,有说明书和2根电源线。

  交易10:50美元的便携DVD游戏机换了180美元的二手iPhone4.

  如果你计算,有奖金72000%的价值增长。

  虽然作为教授的Craig Wortmann很喜欢这个作业,但学生们并不是如此。但无论他们是否喜欢,其中的收获却是非常丰富的。Craig Wortmann分享了其中3个收获

  功课1:一个“提问”是一个强大的东西。

  人性就是避免不舒服的情形。不幸的是,销售过程几乎都是不舒服的过程:制定方法,开始交流,使合格,提议,请求物品。整个过程,学生们意识到他们像多数人一样,不断地,不知不觉地避免直接问他们想要的东西。他们表现,他们友善,他们很容易应付,他们谈论这只笔的完美特性。这些都是好的直觉,但是他们不会把东西摆在台面上。在任何情形下,你必须准备做一个提问。“Jim,你愿意为这支笔,来用马克杯交换吗?”“Susan,我们如何可以用这台吸尘器换到iPhone?”阻止你向某人直接提问的是恐惧。恐惧是正常的。但是最糟糕的结果是那人回答“不”。当这个出现时,谢谢他们,继续前进。

  功课2:讲一个故事。

  如果你过早就涉入到你的提问里,你可能会把人推开,也被拒绝。首先把他们带入到故事里,他们会更可能联系你。故事展现给人们,你做某件事的背景:即为什么做,以及你怎么做的。这使他们更愿意帮助你达成交易。针对这个练习,学生们可能讲述和这支笔的旅行故事,他们的失败交易,或者甚至是他们可笑的拒绝。

  功课3:创造价值。

  易物作业也教学生拓展他们对于什么构成价值的认识。他们必须看见其他没有的价值。这个他们用这只笔创造的“价值”取决于他们创建的上文下理:他们讲述的笔的历史故事,它的功用,拥有它带来的威望,用它提供的服务,以及许多其他特性。为什么称一支笔为一支笔,什么时候这只超级有用的工具创造出许多种价值?问问莎士比亚。

  一个学生写给Craig Wortmann,“这个作业结束的那天,我从一个建筑物理走出来,看见一个你在第一天课上给我们的,相近的笔。我禁不住想,‘谁这么愚蠢,把这么有价值的东西丢在地上?’”

  销售与其说是是销售产品的价值,更多地应该说是销售我们创造出来的价值,这种价值是不局限于产品本身,甚至远远超过产品带给人们的荣誉感和使命感。想想为什么同样的东西,但是被某位名人拥有过后,他们的身价就立刻飙升,而且依然购买的人趋之若鹜,就是因为这样东西已经发生了某种联系,这种联系给了这个产品升值,而人们愿意出高价购买,就是应该他们想拥有这种联系。


本文来源:bent商业英才网


[  标签:奢侈品营销  精彩栏目  ] 22288 次阅读