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作者:Geoffrey James 发表:2014-04-11

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潜在客户只是希望你给出一个数字,但是你需要利用这个机会加深彼此之间的关系。下面就是如何做到这一点的建议。

例如你收到一封某个潜在客户(或者甚至是一个现有的客户)的电子邮件,要求你对你的产品或者服务报价。电子邮件中列出了他们想要的东西,所以你给他们发送一份报价,然后就做成这笔生意了,对吗?错啦!错啦!错啦!

我最喜欢的SalesBuzz.com的销售大师Michael Pedone指出RFQ只是意味着那家企业里有人对你提供的产品或者服务有某种程度的兴趣。你没有得到这些重要问题的答案:

•    如果是一家新的潜在客户的话,要求你提供报价的人是决策者吗?
•    如果是一家目前的客户,要求提供报价的人是决策者吗?
•    这次采购的重要性如何,它是否能够一直保持这样的重要性?
•    是否有竞争对手也在跟进,无论你出什么样的价格对方是否都会提供更便宜的价格?
•    客户是否真正需要他们在RFQ中询问的东西?

因为你不知道这些答案,所以直截了当地给出一个报价是一种愚蠢得难以置信的行为。相反,你需要做两件事:

1.    弄清楚对方的情况,这样你就能够有针对性地调整你的销售工作。
2.    和决策者或利益相关方建立起一种个人关系(也就是说不仅仅通过电子邮件沟通)。

因此,不要直接回复一个报价,拿起电话,让他们知道你收到了他们的要求,而且想先问一些问题确保你要提供的东西确实是他们真正想要的。下面是一个例子:

•    你:“嗨,乔,我是Acme公司的弗雷德。我之所以打电话来是因为我收到了你的电子邮件,要求我为potrezebies提供报价,我想问你几个问题,确保我们的potrezebie解决方案产品线能够适合你。可以吗?”
如果你很难或者根本不可能用电话联系到你的客户,你可以在电子邮件里提出一样的问题:

乔,

我收到了您发来的电子邮件,询问potrezebies的价格。我是否可以询问您一些问题,看看我们的potrezebie解决方案产品线是否合适于您?

我们可以通过电子邮件沟通,但是我觉得打电话会更快一点。我们只需要大约10分钟的时间。您看什么时间对于您来说比较方便?

弗雷德

Acme Potrezebie公司

但是,请注意你最好是尝试打个电话。在绝大部分情况下,对方都会接听你的电话,因为他或者她已经表现出了兴趣,所以你不是在打陌生客户拜访电话。

不管怎样,现在你已经吸引了对方的注意,你可以问一些问题,弄清楚他们想用你的解决方案解决什么问题。

你还可以问一些筛选性的问题,这样你就能够分辨并且/或者确认对方在决策和批准流程的角色,以及他们是否也在了解竞争对手。

Pedone表示,RFQ引发的交流能够提高你的销售成功率,并且能够增进你和客户之间的关系。他解释道,“你会被看成一个真正的人,你首先想要理解对方,而不是一上来就只是想尽快完成销售的家伙。”


本文来源:bent商业英才网


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