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作者:叶巍岭, 刘雪慰 发表:2012-07-01

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海归生物学博士葛利与弟弟葛龙以及商学院教授桑妮创办了古巢茶叶公司。然而,新产品未能引起预期的市场反响,公司现金流一次次陷入困境。

为了建立自己的品牌,大家制订出一个“触网行动计划”:一,由葛龙负责在淘宝网开店,主打网络销售;二,请MBA学生林妲牵头做一个兼顾经销商和消费者的中英文网站,主打网络推广;三,葛利和桑妮定时推送与酿茶有关的微博,由另一位学生严进负责在MBA学生中做病毒式扩散。

触网行动计划执行得很顺利。然而,开场锣后,葛利和桑妮并未盼到激动人心的大戏,无论是网店还是网站,都很冷清,最糟的是,男主角之一葛龙不想再演了。

葛龙认为茶叶是要品饮闻香的,光凭网络上的几张图片感觉不到好坏,所以他对网络推广和销售都不积极。而且自打开始做淘宝网店,他的古巢茶馆人手更吃紧了,最近就有个小妹因为不堪重负辞职了。葛龙心里正窝火呢,葛利还来责备他,说他的淘宝店设计土气,客服也不到位。葛龙一气之下决定退出,要求葛利退还他当初投的40万本金。

葛龙的决定让葛利感到悲凉。当晚,他发了一条微博给自己打气。第二天,他发现微博下面跟了一条评论,一个来自某风险投资机构的叫郝德的人想约他聊聊。葛利见到郝德,郝德告诉葛利,风险投资很看好茶企的发展前景,也一直在寻求在茶企的投资机遇,但前提是茶企必须有好技术、好产品、好创意、好团队、赚过钱,而且创业者必须要有破釜沉舟的决心。葛利暗暗评估自己,不禁有些泄气。

郝德安慰葛利,说可以帮忙引荐愿意投资小微企业的天使投资人,他让葛利回去撰写一份商业计划书。葛利给葛龙打电话说有人可能会投资他们,想以此劝弟弟回心转意,无奈葛龙去意已决。他要求的40万退资像一块石头压在葛利心上。

清明节,葛利回江西扫墓。在家乡期间,县招商办吴主任在县城外群玉山中一家农庄请他吃饭,葛利和吴主任一边品饮家乡仙人泉泉水冲泡的酿茶,一边描绘酿茶的前景。吴主任说政府正在推进茶产业,扶持力度很大,鼓励葛利回家乡开办企业。

葛利致电告诉葛龙此行的重大收获,葛龙仍无动于衷,催促葛利尽快还他那40万。

回到上海,因为资金压力,葛利几番向郝德追问天使投资的进展,郝德都说正在进行中,他要葛利耐心等待。

吴主任帮葛利介绍了一家江西当地茶企,对方有厂房、工人、销售渠道,而且愿意出资150万,新建一个股份制企业,但条件是必须控股并出任总经理,而且提出要葛利长驻江西。葛利的妻子艾婉婉以离婚相挟,坚决不同意葛利去江西。

正在这时,葛利收到一封来自老友Bruce的电子邮件。Bruce说他供职的外资美顿公司因为“农药门”事件,现在迫切需要葛利手上这种可保证茶品的卫生和食用安全的可控发酵技术,还说他可以帮葛利谈个比几年前更好的价钱。

葛龙又来电话催钱了。葛利觉得自己走到了一个岔路口:天使投资遥遥无期;妻子艾婉婉和创业伙伴桑妮不支持他与家乡企业合作;将技术卖给美顿,他觉得又对不起这些年创业的艰辛和自己的心。葛利应该做出何种选择?请看三位专家及网友的点评。

本文刊登于《商业评论》2012年7月号; 如需阅读全文请到相关杂志用积分购买,谢谢您的理解!

“通过设定一系列的里程碑,创业者可以不断在中盘检验各个里程碑的到达情况,以便修订或控制,从而实现不断成长。”

孙   黎

—— 美国堪萨斯城密苏里大学管理学院创新与创业管理助理教授,阿灵顿德州大学EMBA课程客座教授。

在茶博士创业的关键时刻,创始人的弟弟希望退回本金,回去做老本行,这是创业者经常遇到的窘境。在创业时如何筹集资金?向谁筹集资金?筹集多少资金?何时何价?这些都是创业者经常要做的决策。根据自己的创业经历与在美讲授创业融资的体会,我对葛利提出如下建议:

一、在融资前要有清楚的企业发展里程碑。这不是指完整的商业计划书。据调查,80%的创业者并不按照商业计划书执行,或者在创业之初根本就没有计划书。但葛利需要对企业的发展有清楚的里程碑,这样才能做好融资决策。

里程碑是指新创企业或项目对运营、成长过程设定一系列的目标。对案例中的古巢茶叶公司而言,这些里程碑可以是:

●  发展10名月采购额达到10万元的经销商;

●  对品牌做出清楚的定位,使设定的目标客户群达到每月20万以上的消费额;

●  网络客户达到1万名,网络品牌知名度在淘宝、天猫、京东等获得同类产品前三;

●  对酿茶工艺的关键步骤进行专利注册与保护;

●  与国际知名的采购商如立顿、可口可乐签订关键性的采购合同;

●  引进对茶市场有经验的销售总监,等等。